이라는 문구를 include한 광고를 SMS, 이메일 혹은 카카오톡을 통해서 받을 때가 있다. 보낸 사람의 정성을 생각해서 한번 광고문을 읽어 보고, 불필요한 내용이라고 판단 되면 정중히 수신 거부 요청을 보냈음에도 불구하고 또 광고문을 보내면 그때는 좀더 less diplomatic한 방법을 써서 수신 거부를 한다. 이렇게 개념 없이, 소비자의 심리를 고려하지 않고 이렇게 무작이로 광고문을 보내는 회사들을 보다가 얼마전 종방된 ‘미생’의 한 에피소드가 생각 났다.

장백기와 장그래가 남자 양말과 속옷을 구입해서 판매하는 장면이다. 학교 선배가 다니는 회사를 찾아 갔고, 지하철에서 판매 시도도 했고, 기원의 동기들도 찾아 갔지만 전부 실패로 돌아간다. 자포자기에 빠져 괴로워하는 순간 장그래는 깨닮는다 – “왜 우리는 여태껏 이 물건을 필요하지 않는 사람들에게 억지로 팔려고 했는가?” 그들이 발길을 멈춘 곳은 바로 퇴근후에 상사맨들이 자주 찾는 사우나 –  개운하게 목욕하고 아침에 입었던 속옷과 양말을 재활용하려니 영개운치가 않는 그들에게는 깨끗한 속옷은 마치 가뭄에 단비 같았다. 장그래와 장백기는 사우나 앞에서 새 속옷과 새 양말을 필요로 하는 상사맨들에게 판매를 했고 크게 성공한다. 여기서 우리가 배울점은 바로 ‘물건이나 서비스를 필요로하는 정확한 소비자 파악’이다.

2014년 중순에 부동산 개발자/컨설팅 회사에서 연락이 왔다. 새로운 상품 (투자용 부동산)이 있는데 한번 보시지 않겠냐고….. 그래서 내가 소유한 (얼마 되지도 않는) 부동산에 대해 설명을 하고 2015/16년의 투자 계획에 대해서 간략하게 설명을 했다 – “투자용 주택이 아닌 거주용 주택을 현재 거주하는 지역 근처에 구입 할 의향이 있다”라고. 얼마후에 이 회사에 superannuation을 사용한 주택 구입에 관해 컨설팅을 요청하기 위해서 연락을 했는데, 이 기회를 사용해서 내가 원하지도 않는, 내게 필요도 없는, 내가 전혀 관심도 없는 상품을 또 ‘공격적’으로 소개를 했다. 순간적으로 화가 났지만 진정하고 예전에 나누었던 애기를 상기 시켰고 앞으론 내가 원하지 않는 상품은 추천하지 말아 달라고 정중히 부탁을 했다. 그런데 그 회사의 CRM software에 문제가 있는지, 담당자가 기억력이 나쁜것인지, 같은 실수를 3번 연거푸 반복해서 난 더 이상 그 회사와 거래를 하지 않는다. 고객의 소리에 귀를 기울이지 않고 필요하지도 원하지도 않는 상품을 aggressive하게 소개하는 것은 거부감과 적대감만을 상승 시키게 되는 원리를 그들은 깨닮지 못하고 있는 것이다.

자동차 구입 혹은 주택 구입은 덩치가 큰 transaction이다. 당연히 결정을 하기 위해 많은 factor들을 신중히 검토하고 고려해야 되며, decision making process에서 나 자신외에 배우자 그리고 다른 가족들의 의사반영도 상당히 중요하다. 그런데 이렇게 원하지도 필요하지도 않는 상품을 인위적으로 호기심을 유발 시키고, 마치 이번 기회를 놓치면 영영 구입이 불가능 할것 같은 분위기 조성과 구매를 강요하는 마켓팅 전략을 고집하는 특정 다수의 회사들을 보면서 그들에게 이런 말을 해주고 싶다.

‘원하지도 않는 상품 구매를 억지로 유도하는 부담스러운 마켓팅 보다는 상품 구매를 현재 고려중이고 구매를 원하는 소비자들을 먼저 정확하게 파악하는 것이 중요하지 않을까요?